24 Mar Come acquistare un immobile mediante SALDO E STRALCIO: la guida completa

Nel precedente articolo abbiamo parlato di come l’operazione di saldo e stralcio riguardi da vicino sia il creditore che il debitore. Spesso, quest’ultimo, proprio per saldare le ragioni del creditore, si trova nella situazione di dover vendere il proprio immobile. L’operazione di acquisto a saldo e stralcio di un’immobile è una frequente tipologia d’investimento immobiliare, in quanto, se portata a termine nei modi corretti e con l’assistenza di professionisti del settore, può determinare grandissimi margini di guadagno ed evitare al possibile acquirente l’alea della partecipazione in asta. Ovviamente, i margini di guadagno derivano dall’abilità dell’acquirente di negoziare sia con il debitore, sia con il creditore. Occorre dunque una grande esperienza per maneggiare correttamente questa particolare tecnica di acquisto di immobili.

Ma veniamo con ordine. Per facilitare il prosieguo e la trattazione delle varie fasi, vi descriviamo in breve un esempio di operazione di saldo e stralcio. Successivamente, vi descriveremo nel dettaglio le fasi che hanno portato al risultato finale.

ESEMPIO:

Tizio detiene un immobile che vale 80.000 e, gravato da un debito nei confronti della banca Alfa per 100.000 €, garantito da ipoteca sul medesimo bene. Tizio, tuttavia, non può in alcun modo pagare la banca sua creditrice, la quale – al contempo – inizia ad avviare le azioni legali per far vendere l’immobile all’asta.
A questo punto Caio, interessato ad acquisire il bene, dopo aver raggiunto e formalizzato un’intesa con Tizio per acquisire il bene a 60.000 €, avvia una trattativa con la banca offrendole 50.000 € in un’unica soluzione, con pagamento subordinato alla vendita dell’immobile nei confronti di Caio e contestuale cancellazione sia dell’ipoteca, sia del pignoramento.
A seguito dell’accordo Tizio chiude la posizione con la banca, la quale cancella le formalità e, al contempo vende a Caio l’immobile per 60.000 €. A questo punto:

• Tizio, il quale non avrebbe ricavato nulla dalla vendita all’asta del bene, con questa operazione ci guadagna euro 10.000 €;
• Caio, bypassando l’incertezza di un effettivo acquisto legato all’aggiudicazione in asta, acquista un bene che vale 80.000, con il 25% di sconto (suo potenziale utile in caso di rivendita);
• La banca evita i costi e il rischio della procedura esecutiva ed ottiene subito un pagamento ragionevole.

È un classico esempio di transazione in cui ci guadagnano tutti!

Analizziamo dunque le FASI:

1. CONTATTO ACQUIRENTE – DEBITORE: è sicuramente una delle fasi più delicate e che richiede più esperienza. Infatti da un lato è difficile conoscere la situazione debitoria di una persona, mentre al contempo è altrettanto difficile – una volta conosciuta la situazione debitoria – riuscire a convincere il debitore a vendere. Due sono principalmente i modi per riuscire a individuare i beni di un soggetto debitore:

• Attraverso le ricerche sui portali di vendita e/o mediante la visita agli immobili: accade spesso che alcuni debitori, quando oramai sono consapevoli che l’asta sopraggiungerà a breve, ma non hanno ancora ricevuto la notifica del pignoramento, mettano in vendita l’immobile. Questi annunci hanno delle peculiarità che li rendono individuabili sui portali di vendita: prezzo più basso rispetto al prezzo di mercato (onde ottenere una vendita più rapida); frequente assenza di incarico ad agenzia o – al limite – utilizzo delle agenzie più piccole, al di fuori dei grandi franchising. Inoltre, spesso in sede di visione dell’immobile il venditore risulta più malleabile nelle trattative, quasi non veda l’ora di vendere l’immobile (qui vi raccomandiamo la maggior attenzione, in quanto, qualora non ci si accorga della presenza dei debiti, si rischiano successivamente azioni revocatorie).
• L’acquirente, individuato un bene già in asta, riesce a risalire al debitore e a mettersi in contatto con esso. Attenzione: uno degli errori che molte persone a digiuno di diritto commettono, è quello di ritenere che, qualora un immobile sia in asta, si debba trattare solo con il creditore. Niente di più sbagliato: infatti, sebbene il pignoramento impedisca al debitore di vendere liberamente l’immobile, è altrettanto vero che egli è ancora proprietario e che la titolarità dell’immobile nei pubblici registri gli spetti ancora. Pertanto è il debitore l’unico legittimato a vendere al di fuori dell’asta

Una volta individuato il bene, occorre mettersi in contatto con il debitore. Questa fase è essenziale, in quanto in primis occorre capire se sia o meno intenzione del debitore vendere l’immobile, in secundis per avviare una qualsiasi trattativa con una qualsiasi banca occorre un atto di delega sottoscritto dal debitore. Solitamente, si prevede la  redazione di una lettera di contatto indirizzata dal potenziale acquirente al debitore. Qualora il debitore non risponda o risponda di non voler vendere non siate troppo insistenti: il confine tra operazione “pulita” e il reato di turbata libertà degli incanti (art. 353 codice penale) è molto sottile!

2. ANALISI DOCUMENTI: L’acquirente, dopo essersi messo in contatto con il debitore, deve ad esso richiedere la documentazione relativa al debito (o ai debiti), al fine di analizzarne la consistenza giuridica ed economica e valutare la fattibilità dell’affare.

3. DELEGA ALLA TRATTATIVA CON LA BANCA E PROMESSA D’ACQUISTO SUBORDINATA AL DEBITORE

Qualora le precedenti fasi abbiano ottenuto esito favorevole, occorre che l’acquirente compia due azioni:

• Formulare una Proposta d’acquisto subordinata al creditore: dopo una negoziazione, l’acquirente stringe un primo accordo con il debitore per una determinata somma, formalizzando una proposta di acquisto dell’immobile, subordinata al buon fine delle trattative con il singolo creditore (o con i diversi creditori) e alla cancellazione delle formalità gravanti sul cespite. Occhio alla redazione di questo documento: le condizioni della proposta d’acquisto devono essere chiare, devono prevedere con dovizia i vari casi e devono lasciare il minor spazio possibile alle interpretazioni. Infatti, qualora non lo siano e la trattativa con la banca non vada a buon fine, ci si potrebbe esporre a un contenzioso con il debitore!
• Ottenere la delega sottoscritta dal debitore a trattare con il creditore: contestualmente alla proposta di acquisto occorre il rilascio, da parte del debitore, di una delega al trattare con il creditore.

Mediante la sottoscrizione di questi documenti, l’acquirente fissa il suo budget per l’operazione e determina il suo range di trattativa con il creditore. La fase è saliente, in quanto l’investitore determina in tal modo quello che sarà il suo margine derivante dall’operazione.

4. TRATTATIVA CON LA BANCA (o altro creditore)

Munito di delega, conscio dei paletti di cui sopra, l’acquirente avvia per conto del debitore una trattativa con il creditore, volta a ridurre il credito entro i limiti che l’acquirente si è posto. L’acquirente informa il creditore della propria intenzione di acquisire l’immobile, subordinando però l’acquisto alla cancellazione di tutte le trascrizioni presenti sul bene. E’ una fase molto delicata, in quanto il margine dell’acquirente molto spesso è determinato proprio dalla sua bravura nel trattare con il creditore!

La trattativa con la banca richiede una grande capacità nel saper formulare la proposta nei modi e nei termini che possano condurre la banca stessa ad adottare una delibera favorevole. Inoltre richiede tempo: le banche al loro interno hanno diversi step deliberativi. Pertanto il consiglio è sia quello di rivolgervi a consulenti esperti di recupero del credito e diritto bancario (in quanto “parlano la stessa lingua” delle banche), sia di non arrivare mai risicati con le tempistiche alle trattative con un istituto di credito!

5. LA VENDITA CON CONTESTUALE CANCELLAZIONE DELLE FORMALITA’

Raggiunto un accordo, debitore, creditore e acquirente si recano insieme dal notaio. Contestualmente alla vendita del bene, l’acquirente versa; al debitore la differenza tra la somma pattuita precedentemente e quella concordata con il creditore, al creditore la somma frutto di transazione. Il creditore, acconsentendo alla vendita, libera per mezzo del notaio l’immobile da ogni trascrizione e rinuncia ad ogni pretesa nei confronti del debitore.  Infine, il notaio trasferisce l’immobile all’acquirente libero da ogni trascrizione. E’ importante che questi atti vengano fatti contestualmente in un’unica operazione, in quanto da un lato l’acquirente deve ottenere la cancellazione di tutte le formalità pregiudizievoli sul bene, dall’altro, qualora debba acquistare a sua volta con mutuo, la sua banca non erogherebbe il mutuo qualora non ottenesse dette cancellazioni.

L’acquirente può poi decidere se vendere il bene o tenerselo. Nel caso in cui l’operazione sia condotta a fine speculativo, assume un ruolo centrale la trattativa con il debitore prima e con la banca poi: più si è abili nel ridurre le avverse pretese, più aumenta il margine.

In conclusione, trattasi di operazioni molto convenienti e dall’elevato potenziale, ma che presentano infinite variabili che, mutano a seconda del caso. Tale circostanza le rende molto complesse, per cui il consiglio è di rivolgervi a professionisti esperti che sappiano analizzarle nel concreto e condurle in porto senza rischi.

Il team della Valore Aggiunto S.r.l., composto da esperti immobiliari e di recupero crediti con grande esperienza, in collaborazione con gli avvocati dello Studio Legale Scavo, esperti nel diritto bancario, sapranno aiutarvi nella vostra operazione, rappresentando i partner ideali per risolvere le vostre esigenze.